Step by Step: Mit relevantem Content durch die Customer Journey

1. Top of the Funnel (ToFu): Attraktiver, informativer Content erregt Aufmerksamkeit
Bei einem bestimmten Problem will man sich in der Regel zunächst einen Überblick zur Thematik verschaffen. Um die Aufmerksamkeit des Suchenden zu erregen, sollte der Content neugierig machen, mit den Erwartungen des Nutzers spielen und dennoch einen echten informationellen Mehrwert bieten. Besonders gut eignen sich eindrucksvolle Pressemeldungen, Kurz-Checklisten und Fachartikel, die auf weiteren Download-Content verweisen, z.B. umfassendere E-Books oder ausführliche Checklisten, - natürlich nur im Tausch gegen Daten (Opt-in). Aufmerksamkeitsstark sind auch Bilder, Videos und Infografiken, die sich über soziale Netzwerke oder den Corporate Blog streuen lassen.

2. Middle of the Funnel (MoFu): Verlässliche Inhalte bestätigen das Interesse
Hat sich der Lead einen Überblick verschafft, muss er die unterschiedlichen Angebote bewerten. Hier müssen Unternehmen mit nutzwertigem und glaubwürdigem Content aufwarten. Um Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen, eignen sich neben E-Books, Fachartikeln und visuellem Content auch Video-Tutorials und natürlich Newsletter sowie sogenannte Nurture-E-Mails, die die Inhalte anteasern und das Interesse des Leads anhand der Klick-, Öffnungs- und Download-Aktivitäten erforschen. Je weiter ein Lead entwickelt ist, desto konkreter - und passgenauer - muss der Content sein.

3. Bottom of the Funnel (BoFu): Konkrete Lösungen überzeugen
Meist liegen zwischen der ersten Suche und der tatsächlichen Kaufentscheidung mehrere Wochen, wenn nicht gar Monate. Umso wichtiger ist es, einen Lead im letzten Funnel-Abschnitt bzw. der letzten Phase seiner Customer Journey nicht mehr vom Haken zu lassen. Dafür braucht es überzeugenden Content wie etwa kostenfreie Produktproben oder Demoversionen. Aber auch die Meinungen und Erfahrungen anderer Kunden, aufbereitet als Use Cases oder Testberichte, können die finale Entscheidung des Leads beeinflussen.

So geht Content!
Das Content-Format selbst kann immer nur eine Hilfestellung im Lead Management geben: entscheidend ist die Informationstiefe und wie hilfreich die Inhalte für das jeweilige Informationsbedürfnis entlang der Customer Journey sind. Einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Content-Formate sowie eine praktische Checkliste für die Content-Erstellung im Lead Management gibt es im kostenfreien E-Book "Content - der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management" unter www.sc-networks.de/download?n6=1.    
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