Muster generieren Umsatz

Eine zentrale Rolle im Marketing-Mix von Pharma-Unternehmen spielt die Arzneimittelbemusterung der Arztpraxen und Apotheken. Alleine in Deutschland werden jährlich rund 30 Millionen Mustersendungen verschickt. Der Logistik-Spezialist Med-X-Press bietet nun ein neues "All-in-One"-Konzept für effektive Costumer-Relationship-Kam-pagnen, mit dem sich die bei diesem klassischen Marketinginstrument normalerweise üblichen hohen Streuverluste vermeiden lassen.
(press1: Health Relations) Die Bemusterung von Arztpraxen zeichnete sich bisher dadurch aus, dass sie zwar ein relativ kostengünstiges Marketinginstrument war,
aber die Effizienz unter den hohen Streuverlusten und den geringen Responsequoten litt. Mit dem neuen Konzept gelingt es Med-X-Press, die Kosten weiterhin niedrig zu halten, gleichzeitig aber Responsequoten von fast 100 Prozent und eine flächendeckende Präsenz innerhalb weniger Tage zu erreichen. Med-X-Press berücksichtigt dabei natürlich die gesetzlichen Bestimmungen des § 47 AMG.

Im herkömmlichen System der Bemusterung erhalten Ärzte ein Mailing mit einer Musteranforderungskarte, der Arzt muss also auf das Angebot reagieren. Die Folge: Hohe Streuverluste, unter anderem auch durch Musterjäger, und eine relativ geringe Response- und Platzierungsquote. Auf diesem Weg werden gerade einmal 20 Prozent der definierten Zielgruppe erreicht, außerdem fehlen direkter personaler Kundenkontakt und schnelle Responsemöglichkeiten. Im Konzept von Med-X-Press bestimmt der Kunde, welche Ärzte ein Muster erhalten sollen. Dadurch werden ohne Streuverluste die richtigen Arztpraxen erreicht und Muster können zu vertretbaren Kosten flächendeckend platziert werden. "Im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern übergeben wir nicht anonym irgendein Päckchen, sondern händigen ein attraktiv aufgemachtes Paket wie ein Geschenk persönlich dem Arzt oder der Praxishelferin aus. Der Empfang wird durch Unterschrift bestätigt: Allein dadurch gewinnt die übergebene Sendung eine andere und damit höhere Aufmerksamkeit als jedes kommentarlos überbrachte Paket", erläutert Karl-Heinz Dörhage, Geschäftsleiter bei Med-X-Press. Mit diesem Konzept erreicht Med-X-Press eine durchschnittliche Responsequote von 97 Prozent, während es bei Mailings nur 20 Prozent sind.

Der Service, den Med-X-Press seinen Kunden bietet, ist umfassend. Er beinhaltet alles, was moderne Healthcare-Unternehmen in ihrem Marketing beachten: Zielgerichtes Beziehungsmanagement, direkte und schnelle Kundeninformation und -bemusterung sowie Image- und Markenaufbau. Angefangen mit der Bereitstellung einer hochwertigen Verpackung und der Personalisierung und Produktion der Adressetiketten über Konfektionierung und Versandabwicklung bis hin zur EDV-gestützten Erfassung und Dokumentation der Reaktionen wickelt Med-X-Press im Auftrag seiner Kunden den kompletten Bemusterungsprozess ab: "Wir können nachweisen, dass unser Logistikservice einen maßgeblichen Erfolgsanteil daran hat, wie ein Produkt im Verhältnis zu einem anderen im Markt gepusht und dadurch der Außendienst erheblich unterstützt werden kann", so Karl-Heinz Dörhage. Damit bietet sich das Med-X-Press-System zur kontrollierten Platzierung von Ärztemustern vor allem für solche Pharma-Unternehmen an, deren Außendienstnetz überlastet oder im Vergleich zur Konkurrenz ungenügend ist.

Das Med-X-Press-Konzept stellt jedoch nicht nur die Kunden aus der Pharma-Branche zufrieden, sondern es erfüllt auch den Erwartungshorizont der Ärzte. In zwei Befragungen, in denen Ärzte zu vergleichbaren Logistik-Konzepten befragt wurden, wird dies mehr als deutlich: In Telefoninterviews beurteilten 78 Prozent der befragten Ärzte das Konzept mit "sehr gut" oder "gut"; in einer zweiten, schriftlichen Befragung äußerten sich sogar 92 Prozent der Ärzte positiv. Diese hohe Akzeptanz-Quote schlägt sich auch in den Absatz- und Umsatzerwartungen der Pharma-Hersteller nieder: "Gezielt platzierte Muster generieren Umsatz bei denkbar niedrigem Aufwand seitens des Pharma-Klienten", urteilt Karl-Heinz Dörhage nach den Erfahrungen bisheriger Aktionen.